失敗しないセミナー販売法

こんにちは。金子です。

単価の高い商品・コンテンツを販売するのにもっとも有効な方法をご存知でしょうか？

答えはいくつかありますが、僕がこの１０年で３億円以上の売上を上げることができたのは「対面販売」です。

そして、そのなかでももっともパワフルなのが「セミナー販売」です。

セミナー販売とは、セミナーに参加してくれた方にコンサル契約やコーチングプログラムなどの本命の商品を販売する手法のこと。

このセミナー販売をうまく活用していくことで、単価１０万〜１００万円のコンテンツや商品が販売できるようになります。

実際、この5年ほどでセミナー販売をしているコンサルやセミナー講師は年々増えています。しかし、セミナー販売は、人前で話すスキルがある程度必要になるのと、話がうまいだけでは商品が売れないために成功しているひとはほんの一握りと言えます。

このnoteでは、常日頃からセミナーを開催しているコンサルタントやセミナー業をやっている方に「失敗しないセミナー販売」の秘訣を紹介します。

最後まで読んでいただくと、あなたがセミナーで高額商品が売れてないその理由がふに落ちるはず。

セミナーであなたの本命商品を販売するポイントについても具体的に書いていますが、一般的な常識とは逆の考え方なので、読んだあとであなたのセミナーの作り方もがらっと変わると思います。

これからセミナーで商品を販売していきたいorクライアントを獲得していきたい方にも役に立つ内容になっているので、ぜひ読んでください。

それでは早速行きましょう。

セミナー販売が強力である理由は３つ

１つ１つ解説します。

１）講師としての権威性（高い信頼）を得られる

人間は先生というだけで「すごいひと」「偉いひと」という認知をします。セミナーでは壇上に立っただけで先生という立場を取れます。この権威性が参加者から信頼を得るうえで大きなベースになってくれるのは大きなメリットです。とはいえ、話している内容が価値のないものであれば逆効果。なぜこんなひとが先生風情で話しているんだとかえって信用を落としてしまいます(＞_＜)

２）昔から家、車、保険などの高額の商品は「対面」で販売されてきた

家や車、保険などの高額商品は「信用」を得てからではないと売れないため、直接会って信用に足る会社や人間であることを認めてもらう必要があります。

セミナーは短時間で専門性を伝えることができ、信頼を得やすい絶好の機会となります。

３）１対多の販売ができる

商品を販売するためにお客様に一人一人会って商談をするのはなかなか時間がかかります。いっぽうセミナーであれば一度に１０人、２０人といった多人数のお客様にセールスをすることができるので、時間対効果が大きくなります。

以上の理由から、セミナー販売は最強なのです。

高額商品を販売するならセミナー販売

このことを熟知している多くのコンサルやコンテンツ販売者たちがセミナーをやっています。

プロダクトローンチでも最終的には無料の説明会や体験会に誘導し、そこで100万円以上する高額講座を販売していますが、これもやはり「セミナー販売」です。

今や高額商品を販売するなら「セミナー販売」という流れができつつあります。

セミナーをやったら高額が売れることが広く認知され、今セミナーをやる人は年々増えるいっぽうですが、１回のセミナーで100万円以上の売上を上げている人はほとんどいません。割合でいえば１〜３％くらいでしょう。

では、なぜ「セミナー販売」の成否はそこまではっきりわかれるのか？原因ははっきりしています。

タイプ１：ノウハウ型セミナー

セミナーには、大きくわけると２タイプあります。

１つが「ノウハウ提供型」です。

文字通り、ノウハウを詰め込んだセミナーです。満足度は高いのでファンは増えます。

しかし、肝心の商品は買ってもらえる可能性は下がります。

なぜか？理由は単純。

セミナーの最後に「こういうコースがあります」「こういうコンサルがあります」と本命の商品をオファーしても、まずは学んだノウハウを実践したいというのが参加者の心理であり、「まだいいかな」と思われてしまうのです。

満足度が高いだけではあなたの商品は売れません。

タイプ２：商品販売型セミナー

もう１つのセミナーが「商品販売型」です。

これは名称そのままですが、商品を販売することが目的のセミナーです。

ノウハウ型では、情報提供が主目的ですが、商品販売型のセミナーはあくまでも商品を買ってくださることをゴールにしています。そのため、前半はノウハウを中心に話し、後半は販売する商品の説明をしていく二部構成で設計します。

ただノウハウだけを話すのか、最終的に商品を成約するのかでセミナーの設計は大きく変わります。

上述のとおり、満足度が高いだけでは商品は売れません。では、どうすれば高額商品が売れるようになるのか。

鍵となる心理的トリガーは「渇望感」

セミナーで商品を販売を成功させるための鍵は「渇望感」です。

「渇望感」とは「その先を知りたい」「もっと詳しく教えてほしい」「一人では取り組めそうにないから直接学びたい」という欲求心のこと。

セミナーが終わった段階で、参加者のなかにこの「渇望感」が高まっている状態こそが、あなたの本命であるコースやコンサルの詳細についてもっとも知りたくなっている状態といえます。

では、いったいこの「渇望感」はいったいどのようにすれば引き出すことができるのか。

参加者に情報を与えすぎてはいけない理由

「商品販売型」のセミナーを設計するには、いくつか押さえるポイントがあります。

そのなかでももっとも重要なことが、「情報を与えすぎない」こと。

フレンチのコースでメイン料理が魚とお肉と２つ続くときがあります。２つならなんとか食べられる量ですが、それが３つ４つと続いたらどうでしょう。もう食べたくなくなりますね＾＾；デザートさえ勘弁になるかもしれません。

セミナーもこれと似ていて、もっと知りたい！次に進みたい！と思ってもらうには、お腹をいっぱいにさせてしまってはダメなのです。

ところが、多くの講師が内容を詰め込みすぎてしまっています。

商品販売型セミナーを設計するポイント

商品販売型セミナーを設計するうえで重要なことは次のとおりです。

• お腹いっぱいまでノウハウを詰め込まない
• 情報は適度な量に止める
• 参加者に考えてもらう題材を与える
• インプットしたことを自分に落とし込めるようなワークを用意する
• うまくいかない根本の原因に気づいてもらえることにウェイトを置く

これらのことを念頭においてセミナーを作っていきましょう。

ポイントは、情報量で満足させるのではなく、あくまでも参加者本人の問題にフォーカスをしてもらうことに専念することです。

セミナーで本命商品が売れない理由、もうわかりましたよね？

セミナーで高額を販売したい方はぜひ上記５つのポイントを徹底してみてください。参加者さんたちの食いつきが変わってくるはずです＾＾

P.S.
金子はセミナー販売で最高360万円のコンサル商品を販売したことがありますが、特別なやり方はいっさいやっていません。

今日紹介したようないたって基本的なことを守っているだけです。

もしあなたがセミナーで思うように本命商品を売れていないとしたら、ちょっとしたミステイク（失敗）を２つか３つ犯してしまっているだけです。

もし今日のnoteを読んで、あなたのセミナー販売についてもっと成果を出せるように改善したいと思う方は、金子がこれまでの10年で実践してきたセミナー集客と販売の１００のノウハウを体系化したオンラインコースで学んでみてください。

売れなかった原因がわかったらやるべきことは簡単です。そのズレをなくせば必ず売れるようになりますよ！

なお、このコースですが、２月中は大幅な割引になります。セミナー販売の方法をすぐにでも見直したい方はお早めに確認しておいてください。
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本日は以上です。